电商市场的金矿，对品牌和商家的“探索能力”和“淘金能力”要求更高。
临近年底，像往常一样，黑五、双十一、双十二等购物节接踵而至。不过，与之前的高烧相比，今年的电商市场似乎更加平静，各种花样百出的“战报”也少了。
就全球市场而言，快速增长是电子商务的过去式。根据美国商务部的数据，2022年第三季度美国在线销售额增长10.8%，而2020年第三季度为49.7%，之前处于爆发期。年中市场研究机构Insider Interlligence预测，今年全球电子商务销售额将增长9.7%，为2011年以来的最低增速。面对更加复杂的宏观环境，很多人对零售电商乃至消费市场的整体发展也有很多悲观的预期。
全球零售电子商务销售变化，eMarketer |内部情报
但是我们能简单的认为电商金矿被掏空了吗？号码
我们相信电子商务的增长前景还在，金矿还在。但在新形势下，对品牌和商家的“探索能力”和“淘金能力”有着不可避免的更高要求。
完全改变了消费习惯
首先，电商带给消费者的是“用了就回不去”的体验。对此我们深有体会，电商的便捷和丰富为消费者提供了持续使用的理由。
层出不穷的电商购物节进一步刺激和放大了对消费者的吸引力。在消费市场普遍悲观的预期中，今年电商促销的成绩依然可圈可点。
比如国人耳熟能详的购物节“双十一”，大约十年前就传入东南亚市场，影响力逐渐扩大。据电商平台Shopee统计，今年11.11大促期间，平台数万跨境卖家售出的商品数量比平时增长了10倍。大促期间，Shopee直播浏览量已经超过15亿，可见购物节对消费者的吸引力。
面对通货膨胀和不断变化的外部经济环境，全世界的消费者无疑都期望通过电子商务来推广“薅羊毛”，进行更加谨慎和有计划的消费。
在某些领域仍有可观的增长率。
根据摩根士丹利的研究和分析，全球电子商务渗透率尚未达到顶峰。物流发展、移动设备普及、市场扩大等因素仍有利于电子商务的发展。长期来看，还是有增长空间的。目前3.3万亿美元的电子商务市场规模预计将在2026年增长到5.4万亿美元。
虽然从全球来看，电子商务告别了高速增长。但是，着眼于特定的区域市场，我们仍然可以看到蓬勃的增长。Insider Intelligence预测，2022年零售电商增长最快的地区是东南亚和拉丁美洲，分别以20.6%和20.4%领先全球。淡马锡、谷歌和贝恩联合发布的《2022东南亚数字经济报告》也显示，目前，与其他地区相比，东南亚地区的GDP增长受通胀影响较小，预计到2025年，数字经济将继续以17%的年复合增长率增长。
2022年全球零售电子商务销售增长预测，来源:eMarketer | Insider Intelligence
随着经济的发展和基础设施的进一步完善，网络经济不断向广泛人群渗透，东南亚市场是淘金者不可错过的机会。
从品牌商家、电商平台到物流支付等服务商，谁都不想错过这块蛋糕。来自服装、3C电子、美容化妆品、家居用品、宠物、户外用品等。，各赛道品牌也在积极走向东南亚。顺丰等国内物流巨头也在东南亚开辟战场，Shopee等跨境电商平台也一直在布局东南亚这个核心市场。
鉴于东南亚市场可观的增长潜力，以下将以墨西哥东南亚为重点，以骆驼冠等户外装备品牌为例，分享他们是如何“淘金”的。希望品牌和商家能从中得到一些启发。
“中国制造”的品牌跨越
骆驼冠是广东骆驼服饰有限公司旗下的户外装备品牌..骆驼成立于2005年。中国有大型实体连锁店和4000多家超市和零售店。然而，即使在中国有丰富的线上线下销售经验，骆驼冠仍然难以进入东南亚市场。
文化上接近中国是许多企业更喜欢东南亚市场的原因。谈及去东南亚市场的原因，骆驼冠团队表示:“如果中国有露营休闲旅游的趋势，文化相近的东南亚市场也会有很强的露营需求，这也是我们选择东南亚的原因之一。另外，东南亚国家的气候也适合露营，无论雨季还是气温。”
具体到选品和定价，骆驼冠团队分享道，“我们在中国有成熟的供应链和产品，但不知道当地人喜欢什么，所以前期尝试了大量产品，摸着石头过河，才迭代出一些适合当地市场的产品。第二点是产品的定价区间。我们会有这样的困惑:像我们这样中高价位的产品，能进入东南亚市场，卖得好吗？”
全球电商的爆发式增长一度吸引了大量商家进入市场，依靠国内供应链优势和“高性价比”的打法抢占市场，金钱的爆炸创造了财富神话。
但这两年交通成本上升，物流价格波动，合规政策收紧。单纯依靠价格战和信息不畅的卖家陷入了苦战。为了生存，他们必须进一步提高竞争力和利润率。
此外，随着东南亚等新兴市场经济体的不断发展，人均收入的提高，中产阶级逐渐扩大，消费水平必然上升。商家要寻求长期增长，必须考虑如何在制造优势的基础上，加强本土化和精细化运营，为品牌发展积累势能。
以户外产品为例。这个赛道有很多历史悠久、知名度较高的欧美品牌，而中国品牌还比较年轻。但骆驼冠团队发现，这并不一定意味着认可度上的弱势:“消费者对中国品牌的信任，源于‘中国制造’多年的基础和沉淀。国内很多海外的中国品牌，前期都会代工一些欧美大牌。可见中国品牌的产品力、性价比、供应链都是很强的。目前大部分客户对我们的品牌接受度非常好，对我们的价格和质量都非常接受。"
在东南亚市场，骆驼皇冠并没有试图玩低价，而是在电商平台Shopee上推广中高端产品:“Shopee鼓励我们推广中高端产品，给了我们丰富的活跃度和曝光位置，最终效果非常好——我们的中高端产品受到了很多消费者的青睐，这是我们和低价卖家差异化竞争的绝佳结果。在这次双11的帐篷特卖中，骆驼冠的一款中高端帐篷在品类中排名第二。”
消费者和企业不是单纯靠“低价”，而是以“好品质”取胜，这是双赢，但也对商家的产品和运营能力提出了更高的要求。
对淘金热的耐心和准备
在电商市场，目前需要的是耐心和淘金的准备。
1.首先是本地化。
我出海经常会说区域市场，但是大部分区域都是由很多国家和民族组成的，文化习惯也不一样。对于跨境业务来说，恰恰是挖掘本地化需求和细分机会的商机。比如骆驼冠发现，中国和东南亚的露营消费大多处于初级阶段，不像欧美那样“硬核”，而是“轻露营”，所以消费者更喜欢舒适、方便、轻便的产品。细分到东南亚不同国家，马来西亚雨季较多，消费者更青睐防雨耐用的产品，而泰国和越南更注重防晒。
另一个从国内实体外贸转型到跨境电商的男装品牌衣登，在Shopee平台上专注于马来西亚、泰国、越南的站点。他们发现东南亚的消费者整体喜欢日韩风，但不同国家有差异:新加坡会更成熟，喜欢商务风；泰国更喜欢颜色鲜艳、风格活泼的产品；马来西亚消费者喜欢熟悉风，也会追求设计感。
这些细节上的差异，很多来自Shopee店铺的一手反馈，比如订单数据、用户评论、交流等，进一步帮助商家更有针对性的开发产品、升级功能。对于成长期的商家来说，利用平台的力量深入了解当地市场，从产品、营销、物流等角度精细化运营，是事半功倍的办法。
2.在产品上，深挖平台数据，找出用户画像和定位。
一登对门店数据进行分析，发现其Shopee门店用户近80%为18-25岁的年轻人，与国内18-45岁的广泛覆盖不同。还根据用户反馈进一步优化了运营和产品，比如尺寸、布料、颜色等等。
骆驼冠在进入东南亚市场时，选择让强势产品和特色产品进入市场，测试客户对产品的偏好和价格接受度，从而定位人像。“订单的产品数据可以帮助我们更好地判断这个市场，我们将根据客户的风格选择、价格选择和功能需求，继续开发客户更愿意接受的产品。”
3.营销上，精准投放广告，抓住重要推广节点。
对于电商平台内有购买意向的用户和站外更广泛的人群，商家可以分别在站内和站外投放广告，实现人找货、货找人的触达。骆驼冠还提到，前期会通过Shopee中的广告触达愿意购买产品的客户，同时细化广告投放，比如优化小语种站点的翻译；在挑选出适合市场的产品后，通过放出站的方式将产品展示给更广泛的人群，在Shopee x脸书广告(CPAS)和Shopee联盟营销(AMS)都取得了不错的制作比表现。
电商推广节点对经营业绩的重要性不用多说。作为新卖家，一登在Shopee 9.9大促当天单量同比增长近50倍；骆驼冠在泰国双11的销量比平时订单和GMV增长了10倍左右。购物节带来高流量，往往是做广告推广新产品的好时机。
4.保证物流、支付等环节的畅通，是提升消费者体验和企业运营效率的重要一环。
电商平台在这些方面也不吝啬，推出官方产品和服务帮助商家。比如Shopee在马来西亚、泰国、菲律宾、越南等市场设立了海外仓，在中国南宁加设立了国内仓。Shopee提供仓储、运输、售后一站式管理。卖家只需要发货到官方仓库，店铺生成订单后由Shopee负责打包发货，以及后续的售后，节省时效成本。在支付方面，Shopee近期推出了Shopee官方钱包，为中国跨境卖家带来了全新的一站式跨境收款服务。以及Shopee卖家借贷计划，为卖家的资金周转需求匹配多种借贷产品和多元化的融资渠道。
5.商家在积累了经验和势能后，可以尝试多市场、多渠道的组合布局，不断提升品牌影响力。
骆驼冠团队也表示，希望未来尝试在更多市场发展，打造品牌在东南亚和拉美的影响力，成为Shopee的头部户外品牌；同时不断丰富产品线，持续开发具有地方特色的产品和IP联名产品；并积极利用社交媒体的力量扩大品牌知名度。
当跨境电商进入去芜存金的发展阶段，品牌化和精细化布局是长远发展所必需的。品牌建设可能有很多理论和策略。对于很多在海外市场处于成长期的商家来说，如果踏踏实实的走好每一步，真正了解当地市场，精心经营自己的产品和店铺，品牌力的提升也就水到渠成了。